È ora di iniziare la digitalizzazione delle vendite B2B e della generazione di contatti

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È ora di iniziare la digitalizzazione delle vendite B2B e della generazione di contatti
Vendite B2B e Lead Generation

Di Herman Cheng

La digitalizzazione ha cambiato radicalmente gran parte del vendite al consumo settore lo scorso anno, ma una funzione cruciale rimane relativamente intatta:generazione di piombo e vendite business-to-business.

Sebbene non sia troppo tardi per iniziare, l’urgenza di accelerare l’adozione del digitale nel processo di vendita B2B è aumentata insieme ai cambiamenti demografici dei principali clienti aziendali.

In quasi tutti i settori, la maggior parte dei responsabili delle decisioni sul fronte degli acquisti sono ora la prima generazione di nativi digitali: i millennial. Il loro percorso di acquisto inizia non con una chiamata di vendita ma con una ricerca su Google.

Una demo del prodotto online, ad esempio, potrebbe aiutarli nella canalizzazione di vendita ed è probabile che prendano la loro decisione di acquisto in tempo reale esclusivamente sulla base del contenuto avvincente sui tuoi canali digitali.

studi hanno dimostrato che fino al 57% degli acquisti B2B sarebbe stato completato prima che il decisore si mettesse in contatto con un rappresentante di vendita.

Sempre più spesso, il tipico acquirente B2B ci dice che preferirebbe di gran lunga che il processo di acquisto fosse condotto online a causa della sua comodità. “A causa dell’aumento dei nomadi digitali, avviare un’attività di servizi online è una delle migliori decisioni che le startup possano mai prendere”, ha affermato Elluminatiinc.com. Ecco perché l’integrazione di strumenti e processi digitali negli attuali cicli di vendita può avere un impatto smisurato sull’efficacia dello sviluppo del business e delle forze di vendita, ottimizzando radicalmente la pipeline di vendita.

Vantaggi della digitalizzazione delle vendite B2B

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Non c’è tempo come il presente. Secondo McKinsey, la digitalizzazione del B2B può essere altrettanto dirompente di quella del B2C o delle catene del valore. I canali digitali, rispetto alle riunioni di vendita di persona, stanno diventando una componente chiave delle transazioni B2B, in particolare tra questi decisori millenari.

Gli imprenditori che incorporano canali di vendita digitali nel loro ciclo di vendita B2B tendono ad aumentare il tempo di contatto con i clienti, aumentare il coinvolgimento e trasformare più lead in vendite.

I principali vantaggi della digitalizzazione di questi processi includono maggiori opportunità di vendita, nonché la realizzazione di efficienze dei processi di lavoro. Più della metà del tempo di un tipico team di vendita è ora occupato da ruoli di vendita interni e amministrativi: la digitalizzazione può aiutare a ridurre al minimo questo lavoro impegnativo e concedere più tempo alla chiusura delle trattative.

Può anche aumentare le prestazioni di vendita aprendo nuovi canali di vendita e introducendo strumenti che migliorano la produttività e consentono analisi avanzate.

La digitalizzazione (così come il recupero digitale dalla pandemia) può assumere una vasta gamma di forme. Passare alle interazioni digitali tra potenziali clienti e team di vendita B2B, piuttosto che passare attraverso i canali tradizionali, può essere un grande primo passo nella tua strategia di vendita, integrando il passaggio alla documentazione senza carta.

Ad esempio, una traccia delle transazioni senza carta può essere verificata in modo rapido e sicuro tramite contratti intelligenti. Le aziende possono anche mantenere il processo di vendita semplice per il servizio clienti mantenendo tutte le informazioni di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) in modo sicuro e conveniente da un unico punto di accesso, piuttosto che attraverso più canali.

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Altre aree di impatto della digitalizzazione delle vendite B2B includono la vendita guidata online, che offre automaticamente contenuti rilevanti sui clienti ai rappresentanti di vendita giusti quando ne hanno bisogno. Ciò aiuta ad aumentare notevolmente il valore dei lead qualificati e ad aumentare i tassi di successo.

Nel frattempo, l’up-selling o il cross-selling digitalizzati, in cui l’utilizzo dei singoli consumatori viene monitorato digitalmente per valutare le loro potenziali decisioni di acquisto, può massimizzare il valore dei clienti. Rivoluzionario scienza dei dati gli strumenti possono anche supportare questo sforzo con modelli di vendita, data mining e sistemi di deep learning ora disponibili sul mercato.

Alcuni di questi cambiamenti potrebbero richiedere tempo, ma frutti a bassa quota come firme elettroniche può essere adottato quasi immediatamente. L’attrattiva delle firme elettroniche risiede nel loro potenziale di trasformare le pratiche commerciali in una serie di funzioni.

Le transazioni B2B possono essere una sfida logistica anche nei momenti migliori, basandosi sul coordinamento di più firmatari e su risme di documenti. Contrariamente alla tradizionale firma “bagnata”, le firme elettroniche non servono solo come forma di identificazione, ma sono anche uno strumento per migliorare la sicurezza delle interazioni digitali.

Tutti questi devono essere gestiti in modo sistematico e sicuro, il che può portare a scartoffie ingombranti.

Le firme elettroniche come punto di svolta

firme elettroniche può essere integrato in un sistema che semplifica questo processo, in cui i record di termini, firmatari, indirizzi e-mail e altri dettagli vengono verificati e archiviati in modo sicuro online. Questo adempie essenzialmente alla funzione di avere un notaio digitale.

Tuttavia, ci sono alcuni problemi da tenere a mente. L’Associazione per la firma e la registrazione elettronica liste tre preoccupazioni chiave che dovrebbero essere affrontate prima che questi sistemi possano essere implementati più ampiamente: sicurezza, disponibilità e facilità d’uso.

Gli imprenditori dovrebbero anche confermare il quadro giuridico per tali firme nei mercati in cui operano, sebbene le firme elettroniche siano state sempre più accettate in un numero crescente di giurisdizioni in tutto il mondo. Fortunatamente, i venditori B2B possono facilmente fare riferimento a vari guide che offrono indicazioni sulla legalità delle firme elettroniche nei principali mercati globali.

I professionisti delle vendite B2B avranno bisogno di un supporto professionale quando saranno pronti per iniziare. Le aziende dovrebbero cercare partner fidati che possano aiutarle a destreggiarsi tra le normative pertinenti, garantendo al contempo che l’implementazione si allinei con le esigenze aziendali esistenti e persino future.

Ma non è una situazione valida per tutti. Le aziende tendono ad adottare le firme elettroniche in due modi:

1. I team di vendita B2B potrebbero iniziare semplicemente registrandosi per una soluzione di firma elettronica pronta all’uso (nessuna integrazione richiesta). Il vantaggio è che tende ad avere una soglia più bassa per l’assunzione di rappresentanti di vendita B2B, a causa della natura self-service del viaggio, e può lavorare con aziende più piccole senza un sistema di vendita stabilito ancora in atto.

2. Le aziende più grandi potrebbero optare per un’integrazione del sistema di acquisto B2B più completa. Le parti interessate interne lavoreranno a stretto contatto con gli esperti del fornitore di soluzioni di firma elettronica per migrare gradualmente i sistemi legacy dell’azienda e garantire un livello più profondo di integrazione digitale.

segno punteggiato, che offre soluzioni per entrambi gli scenari, è un fornitore di servizi di firma elettronica che offre gestione e monitoraggio automatizzati dei documenti. Poiché consente la consegna rapida dei contratti pur vantando un sistema di archiviazione intelligente, è una soluzione ideale per le tipiche offerte B2B di oggi.

Le parti interessate chiave e i tuoi nuovi acquirenti moderni sono pronti per il futuro delle vendite. Offri loro il senso di sicurezza e comodità che gli acquirenti aziendali iniziano ad aspettarsi e, a loro volta, potenzia la digitalizzazione delle vendite B2B nella tua attività.

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